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Necesito un antenista que venga por casa y busco en google. Aparece una empresa próxima a mi domicilio y llamo al número que me muestran. Salta una centralita automática que, más o menos, me dice lo siguiente: «buenos días, bienvenido a —-» Si quiere hablar con ventas, pulse 1; si quiere hablar con el servicio técnico, pulse 2; si quiere hablar con administración, pulse 3; si quiere hablar con no

El arte de vender no es arte, es ciencia

Si vender es la competencia más importante para mantener los negocios en pie, ¿a qué esperas para aprender sus principios? Detrás de cada gestión comercial, sea por los canales que sea (visita presencial, publicidad en los medios, promociones en social media, demostraciones del producto en ferias…) hay una serie de respuestas propias del comportamiento humano que si las reconocemos y las gestionamos adecuadamente, lograremos aumentar el ratio de éxito. No

¡¡Qué engañados viven algunos empresarios!!

Hace muchos años visité un famoso acuario español recién inaugurado. En la entrada de las instalaciones habían colocado un cartel de decía algo así: «este espacio cuenta con tecnología de filtrado de agua de última generación». Estoy hablando de unos 20 años atrás, y estoy totalmente convencido que si hoy repitiera la visita me encontraría con el mismo cartel. De ser así, cabría hacerse dos preguntas: 1) ¿han seguido renovando

Clave 1 para crear un plan comercial: haz sencillo lo complejo

En estos últimos años hemos tenido que revisar docenas de planes de negocio y siempre me llamó la atención lo complicado que resulta entender qué objetivos se persiguen y cómo se van a lograr. Dicho de otro modo, no acabo de comprender por qué cuesta tanto explicar cuál es la estrategia comercial del proyecto, siendo que esta parte es el aspecto más crítico de cualquier negocio; de su acertada definición

El proceso de toma de decisiones del cliente en las empresas del pleistoceno

Estamos muy habituados a encontrar formación sobre procesos de ventas, es decir, cómo se ejecuta una acción comercial desde el prisma del vendedor. Más interesante que esto es analizar el proceso desde el otro lado, desde el prisma del cliente, y preguntarse qué elementos tiene en consideración a la hora de comprar. Entender el proceso de compra es la clave para alinear la estrategia comercial a las distintas fases que

No siempre el cliente es el cliente

Nos piden revisar la estrategia comercial de una joven empresa con un gran producto, hay que decirlo, pero cuyos resultados no hacen realidad al potencial que cabría esperar. Al poco de la conversación ya vamos intuyendo lo que pasa: empresa muy técnica, con buenos profesionales muy especializados en lo suyo, pero con una pobre orientación a ventas. La red externa de la que dotando no está logrando los objetivos y,